Dr. Sebastian Voigt – Pricing in der digitalen Welt: Wie Unternehmen Preise für digitale Geschäftsmodelle gestalten

Der Digitalisierungs Podcast - Digital ist das Neue Normal

von Sören F. Sörries & Thomas Flick

Was ist ein digitales Produkt wirklich wert – und wer bestimmt den Preis?

In Podcast Folge 36 sprechen Sören F. Sörries und Thomas Flick mit Dr. Sebastian Voigt, Partner & Co-CEO bei hy und Host des Podcasts „Pricing Friends". Sebastian leitet die Pricing & Sales Business Unit bei hy und bringt rund zwei Jahrzehnte Erfahrung in der Entwicklung profitabler digitaler Geschäftsmodelle mit – u.a. aus Stationen bei Simon-Kucher, Bertelsmann und ProSiebenSat.1.

Er erklärt, warum digitales Pricing grundlegend anders funktioniert als bei physischen Gütern: Ohne variable Kosten steht der wahrgenommene Kundenwert im Mittelpunkt. Dabei zeigt er anhand konkreter Beispiele aus der Automobil- und Medienbranche, welche Fallstricke es gibt und wie Unternehmen den Wandel von Gratis-Modellen zu Paid-Content erfolgreich meistern können.

Außerdem im Gespräch: Warum das BMW-Sitzheizungs-Abo scheitern musste, wie Netflix mit Werbung Milliarden verdient, warum Rabatte wie Heroin für Sales Manager sind und wie ChatGPT sein Pricing per Discord-Umfrage festgelegt hat. Sebastian gibt Einblicke in dynamische Paywalls, den Endowment-Effekt und erklärt, warum KI-Agenten bald unsere Preise aushandeln könnten.

Kapitelmarken

• 00:00:00 – Willkommen & Vorstellung Dr. Sebastian Voigt
• 00:02:01 – Was ist anders am digitalen Pricing?
• 00:03:56 – Automobilbranche: Warum Software-Features im Auto so schwer zu bepreisen sind
• 00:08:11 – Positive Beispiele: Wo die digitale Transformation im Pricing geklappt hat
• 00:08:47 – Medienbranche: Vom Gratis-Content zum Bezahlmodell
• 00:11:07 – Preisstrategien für digitale Abos: Metered, Freemium & Reverse Trial
• 00:14:19 – Rabatte und ihre Nebenwirkungen: Von DAZN bis Praktiker
• 00:26:28 – Dynamisches Pricing: Von der Tankstelle bis zur dynamischen Paywall
• 00:34:02 – Die Zukunft der Preisgestaltung: Hybride Modelle & Usage-Based Pricing
• 00:46:19 – KI & Pricing: Warum ChatGPT sein Pricing in Discord ermittelt hat
• 00:53:39 – Fazit: Handeln bald KI-Agenten unsere Preise aus?

Highlights aus der Folge

• Cost-Plus vs. Value-Based: Beim Auto kannst du Kosten plus Marge rechnen. Bei Software gibt es keine variablen Kosten – ob ein Kunde oder tausend, die Kosten bleiben gleich. Digitales Pricing muss daher immer vom Kundenwert ausgehen.
• Der Endowment-Effekt: Sebastian erklärt am Beispiel eines heruntergefallenen Eises, warum Verluste stärker schmerzen als gleiche Gewinne erfreuen – und wie Netflix genau diesen psychologischen Effekt für sein Werbemodell nutzt.
• Rabatte sind wie Heroin: Sales Manager greifen immer häufiger zum Rabatt, um ihre Ziele zu erreichen. Doch die Wirkung lässt nach – bis die Marge tot ist. Praktiker ist das Paradebeispiel.
• ChatGPT-Pricing per Discord: Sam Altman fragte fünf Leute in Discord nach dem richtigen Preis. Die sagten 20 Dollar – und alle anderen (Google, Microsoft, Anthropic) folgten. Nicht besonders sophisticated, aber effektiv.
• Die KI-Pricing-Revolution: Zum ersten Mal in der Geschichte digitaler Produkte gibt es variable Kosten durch LLM-Aufrufe. Das verändert die gesamte Pricing-Logik: Weg vom reinen Per-User-Abo hin zu hybriden Modellen mit Usage-Komponente.